对特定卖主的选择通常经过两个阶段，或称两阶段过程。第一个阶段是确定供

        应商清单。此时，较为普遍的是采用连结评价模型，即将那些不能达到最低供应标准的卖主从供应商清单

        中剔除。在政府的导弹采购中，41个提供某种特定导弹电子系统的潜在制造商首先被确认，在实地考察这

        些潜在供应者的生产能力和货源后，清单上的厂家由41家削减为符合政府最低标准的11家。

        组织决策的第二阶段可能涉及其他的决策规则如重点式、编纂式、补偿式或逐项排除式模型。在上面

        讨论的政府采购例中，对列在供应商清单上的余下11家厂商，再按编纂式决策规则进行筛选。此时，最重

        要的筛选评准是价格，这样，价格最低的两家卖主被选中了。

        由于决策单位里的每位成员有不同的评价标准，因此评价和选择过程实际上非常复杂。在表207中，

        我们看到采购部门采用的绩效评价T系与管理部门或工程技术部门采用的评价T系是不同的。此外，决策

        单位内不同成员对信息和销售人员的能力要求也存在不同的偏好。例如，采购部门更多关心价格政策、交

        易条件和订单状况，工程技术人员则更多地关注产品知识、产品C作和应用知识的提供等方面。

        我们通常假定商业采购是“经济”至上，目标是使购买组织的利润最大化。本章里，我们已经多次指

        出权力、声望、安全和类似的非经济标准同样在商业购买决策中扮演着重要角sE。最近的一项研究表明，有

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